TikTok Shop : quels premiers enseignements de sa présence aux Etats-Unis ?
Présent au salon Shoptalk de Las Vegas, l’expert en marketing du commerce Frank Rosenthal partage ses observations sur TikTok Shop. Après 18 mois d’activité aux États-Unis, la plateforme de social commerce livre ses premiers enseignements, alors qu’elle se lance cette semaine en France.
Alors que cette semaine marque le lancement de TikTok Shop en France, la plateforme de social commerce opère depuis septembre 2023 sur le marché américain. Après 18 mois d’activité, plusieurs enseignements peuvent être tirés. La progression est spectaculaire, notamment dans l’une de ses catégories phares : la beauté. TikTok Shop y occupe déjà la 8ᵉ position parmi les sites e-commerce aux États-Unis (source : Shoptalk 2025).
TikTok Shop s’est appuyé dès son lancement sur une base solide de 150 millions d’utilisateurs américains de TikTok. En France, les 25 millions d’utilisateurs pourraient donc jouer un rôle déterminant dans les semaines à venir.
Des résultats remarquables malgré une incertitude politique
Même si l’incertitude demeure quant à l’identité du futur actionnaire majoritaire américain - condition exigée par l’administration Trump pour permettre à l’entreprise de poursuivre ses activités - TikTok Shop continue de se développer. Lors du salon Shoptalk, qui s’est tenu du 25 au 27 mars 2025 à Las Vegas, la plateforme a dévoilé sur son stand, l’un des plus visités des 11 000 participants, des chiffres particulièrement impressionnants :
74 % des utilisateurs de plateformes sociales et vidéo considèrent que les contenus générés par les créateurs présents sur TikTok Shop sont authentiques (source : TikTok/Ipsos Commerce Landscape Study 2024).
Du point de vue des performances marketing, TikTok Shop offrirait jusqu’à deux fois plus de retour sur investissement que les autres plateformes médias. C’est ce que révèle une étude Nielsen MMM menée sur sept catégories de produits, aussi bien dans les grandes surfaces spécialisées (Big Box) que dans les magasins spécialisés, notamment dans la beauté.
Par ailleurs, 64 % des utilisateurs de TikTok déclarent avoir effectué au moins un achat après avoir vu une publicité ou un contenu vidéo directement sur TikTok Shop. Et 80 % d’entre eux affirment que la plateforme les aide à découvrir de nouvelles marques ou à retrouver des marques qu’ils connaissent et apprécient déjà (source : TikTok Marketing Science US Commerce Landscape Study, octobre 2024, conduite par Ipsos).
« Drive Commerce Everywhere » : une promesse incarnée
Cette promesse, mise en avant de façon très visible sur le stand à Shoptalk, repose sur un écosystème entièrement repensé, où la vidéo - point fort de TikTok, et donc de TikTok Shop - occupe une place centrale. Ce format permet de multiplier les passerelles entre les différents canaux : online, plateforme TikTok Shop, retail media, mais aussi magasins physiques. Les créateurs jouent ici un rôle clé en relayant les produits qu’ils découvrent.
Une stratégie omnicanale avec un ancrage physique
Les tests menés aux États-Unis avant le lancement officiel avaient démontré que la largeur de l’offre constituait un élément stratégique. Dix-huit mois plus tard, TikTok Shop continue de recruter pour élargir cette offre - et pour cela, investit aussi le commerce physique.
Le samedi 22 mars, au centre commercial Westfield Century City, l’un des principaux malls de Los Angeles, TikTok Shop organisait un événement d’envergure visant notamment à recruter de nouveaux créateurs, renforcer son offre de contenu, élargir les possibilités de retail media, et bien sûr accroître ses commissions sur les ventes.
L’événement, baptisé « Spring Glow-Up », proposait plusieurs animations, telles que :
- Un live shopping animé par l’influenceuse star de TikTok Shop, Stormi Steele, qui avait franchi en juin 2024 le cap du million de dollars de ventes lors d’une seule session de livestreaming.
- Des offres exclusives, des promotions et des remises supplémentaires, avec notamment une réduction additionnelle de 5 % valable pendant toute la durée de l’événement.
- Un dispositif de recrutement sur place, avec un point d’enregistrement pour les créateurs et influenceurs souhaitant rejoindre la plateforme en tant que vendeurs ou contributeurs.
- Une scène dédiée pour se faire photographier et partager l’expérience sur les réseaux sociaux.
Un nouvel acteur qui fait bouger les lignes du retail
En 18 mois, TikTok Shop a démontré sa capacité à recruter, vendre, générer du contenu et de l’influence. Ce nouvel acteur redéfinit les codes du commerce et s’impose déjà comme un moteur de transformation du retail. Une dynamique à observer de près en France.