Sacha Vigna : « Vente-Unique devient un site de référence pour l’aménagement de la maison »

En 2023, vous avez atteint un volume d’affaires global annuel record de 202 millions d’euros, en hausse de 18 %. Comment expliquez-vous votre performance dans un marché de l’ameublement en recul ?

C’est le fruit de nos efforts entrepris depuis plusieurs années pour renforcer la satisfaction client, ce qui nous permet d’avoir un bon taux de réachat parmi nos clients. C’est un point clé pour trouver la rentabilité sur internet, d’autant plus que nous évoluons dans un secteur où la fréquence d’achat reste faible. Plutôt que d’investir massivement dans la communication et la notoriété, nous préférons nous concentrer sur nos outils logistiques et informatiques afin de surveiller la satisfaction client et de challenger nos prestataires de livraison. Vente-Unique.com réalise ainsi son 17^e exercice consécutif bénéficiaire.

Vente-Unique.com réalise ainsi son 17^e exercice consécutif bénéficiaire.

L’univers concurrentiel s’est aussi quelque peu éclairci. Certains acteurs qui se sont lancés en ligne en investissant beaucoup sans chercher la rentabilité ont disparu ou sont devenus moins agressifs (Made.com, Home 24, Cdiscount…) avec la hausse des taux d’intérêt. Enfin, notre stratégie européenne, où nous sommes présents dans 11 pays (France, Allemagne, Autriche, Belgique, Espagne, Italie, Luxembourg, Pays-Bas, Pologne, Portugal et Suisse), nous permet de bénéficier des différentes dynamiques au fur et à mesure de la digitalisation du secteur. Même si nous réalisons aujourd’hui un volume d’affaires de 200 millions d’euros, cela ne représente encore qu’une petite partie d’un marché très large et fragmenté, estimé à 200 milliards.

Où en êtes-vous dans le segment de la décoration ?

C’est un marché plus difficile à adresser en ligne en raison de la grande diversité de produits. La décoration n’est pas notre axe principal de communication, mais nous avons tout de même beaucoup étoffé notre offre grâce à la marketplace. Aujourd’hui, nous préférons nous concentrer sur les meubles imposants. En termes de vente, notre première catégorie reste le salon et les canapés, suivis des meubles tels que les commodes, buffets, tables, chaises, etc., et enfin la literie.

Vous aviez indiqué vouloir doubler de taille d’ici 2026 et viser les 320 millions d’euros de revenus. Est-ce toujours l’ambition ?

Il est vrai que l’objectif est ambitieux, mais avec le redéploiement de la marque Habitat, nous avons un bon potentiel de croissance. Au meilleur de sa forme financière, l’enseigne réalisait plus de 140 millions d’euros de chiffre d’affaires. Cela va nous permettre de nous ouvrir à un nouveau segment de marché : le premium, c’est-à-dire le milieu haut de gamme, sur lequel nous n’étions pas présents, alors que Vente-Unique se positionne sur l’entrée et le milieu de gamme.

Pourquoi pensez-vous réussir à relancer Habitat qui avait déjà une activité e-commerce mais sans jamais vraiment décollé ? Et pour laquelle vous gériez la logistique.

Pour bien performer en e-commerce, il faut vraiment avoir la parfaite maîtrise de la chaîne de valeurs.

Pour bien performer en e-commerce, il faut vraiment maîtriser parfaitement la chaîne de valeur : achats, marketing, logistique, service IT, service client, etc. Aujourd’hui, nous avons réussi à développer Vente-Unique et à atteindre les 200 millions d’euros de volume d’affaires grâce à ces atouts. Nous allons les mettre au service d’une marque beaucoup plus connue que Vente-Unique, à savoir Habitat. Vendre en ligne sera sa raison d'être, alors qu’auparavant l’enseigne était plus tournée vers les magasins, tout en gardant son positionnement : rendre le design accessible en proposant des meubles à la fois graphiques, durables et fabriqués avec des matériaux nobles, dans la continuité de ce qui avait été fait précédemment. Nous allons nous concentrer sur une gamme de mobilier plutôt que sur les objets de décoration.

Quelles sont vos ambitions ?

Nous voulons, le plus rapidement possible, retrouver le chiffre d’affaires réalisé en ligne par Habitat, soit une bonne dizaine de millions d’euros. À moyen terme, d’ici 3 à 5 ans, je n’ai pas d’objectif chiffré, mais nous souhaitons redonner à Habitat le lustre d’une belle marque qu’elle était, connue non seulement à l'échelle européenne, mais aussi mondiale. Nous avons reçu des marques d’intérêt de plusieurs pays pour la faire renaître également à l'étranger. Nous allons donc travailler également sur l’international.

Où en êtes-vous dans votre marketplace ? 

Nous l’avons ouverte dans quasiment tous les pays où nous sommes présents, à l’exception de la Pologne, l’Autriche et le Luxembourg. Elle continue son développement : nous intégrons chaque jour de nouveaux marchands pour étoffer notre offre de meubles et de décoration, les catégories où nous sommes légitimes, et répondre à un réel besoin. Auparavant, notre assortiment était limité à 10 000 références ; aujourd’hui, nous en recensons plus d’un million. Vente-Unique devient un site de référence pour l’aménagement de la maison.

Que retenez-vous de ces 18 ans ?

Obtenir une bonne satisfaction client est un défi permanent. Vendre des meubles en ligne est à la fois très simple et très compliqué. C’est un secteur très compétitif, car vous êtes constamment évalué par vos consommateurs sur votre performance et il y a beaucoup de concurrence, tant de la part des acteurs physiques que des acteurs digitaux.

Aucune velléité d’ouvrir des magasins ?

Ce n’est actuellement pas dans nos objectifs à court ou moyen terme. Aujourd’hui, nous sommes convaincus qu’il y a de plus en plus de distributeurs qui se dirigent vers l’online plutôt que vers l’offline.