Le paiement fractionné, nouvel outil de conquête pour Beaumanoir
Par Clotilde Chenevoy | Le | Encaissement
Fin 2021, Beaumanoir a déployé dans ses enseignes une solution de paiement fractionné. Cédric Gameiro, directeur digital et international du groupe malouin, dresse un bilan positif de cet outil qui joue à plein sur le taux de transformation du web, et peut-être demain sur celui du magasin.
Sur le site de Morgan, les clientes peuvent découvrir sur la page d’accueil la nouvelle collection où les teintes de blanc et de bleu dominent et très vite dans la page un large bandeau vante la possibilité de payer en trois fois avec Scalapay. Ce service a été mis en test le 23 novembre 2021, juste avant le Black Friday, et rencontre un joli succès selon Cédric Gameiro, directeur digital et international du groupe Beaumanoir, qui a réalisé plus de 2 milliards d’euros de chiffre d’affaires en 2021 avec plus de 2000 magasins. « Cela fait 4 ans que nous discutons en interne de ce sujet, explique le directeur. Notre frein principal était la mise en place d’un crédit à la consommation. Ce schéma ne nous plaisait pas. Notre vision est que le paiement fractionné doit représenter un service, au même titre que le click and collect. Avec les nouveaux acteurs comme Scalapay, Alma ou Clearpay, la mentalité est différente des acteurs bancaires traditionnels. On arrive aujourd’hui au bon moment pour lancer cette offre. »
Notre vision est que le paiement fractionné doit représenter un service, au même titre que le click and collect.
Ainsi, le groupe Beaumanoir a mené un premier essai avec Scalapay, acteur italien très marqué mode Scalapay, acteur italien très marqué mode et qui se positionne sur les petits plaisirs de la vie. Et c’est sa marque Morgan, la plus digitale du groupe avec 25 % du chiffre d’affaires (280 millions d’euros) réalisé en ligne, qui étrenne le service. Techniquement, aucune difficulté, le groupe Beaumanoir s’appuie sur un ERP principal, unique pour toutes ses marques, fourni par Cegid sur lequel est connecté Salesforce Commerce Cloud. Scalapay s’est interfacé avec ce dernier outil. Dès la fiche produit, la cliente peut savoir combien lui coûtera un article avec un paiement en 3 fois. Aucun frais caché, le prix du service revient à la marque. « Il varie de 2 à 4 % mais cela reste dans tous les cas du plus car il n’y a pas de frais de set-up », précise Pingki Houang, directeur général de la fintech.
Après 4 semaines, 10 % des ventes web Morgan avec Scalapay
Pour ses premiers pas dans le paiement fractionné, le groupe Beaumanoir commence par un test de 4 semaines avec Morgan, juste avant le Black Friday. « Nous voulions tester la solution avec beaucoup de flux, précise Cédric Gameiro. Les résultats sont positifs avec un panier moyen qui a augmenté. Depuis le lancement, 10 % des transactions passent par Scalapay pour 12 % de la valeur. »
Ce premier POC réussi chez Morgan a incité le groupe à étendre le service sur d’autres marques. Ainsi, en janvier 2022, le pôle Vib’s avec Bonobo, Cache-Cache et Bréal déploie la solution de la fintech italienne. L’approche est légèrement différente car la maturité digitale des marques n’est pas la même.
« Quand nous proposons une nouvelle prestation, nous devons la valoriser au niveau marketing et ajouter de la communication, détaille le directeur. Scalapay nous a accompagnés sur ce volet aussi d’ailleurs. Les résultats sont inférieurs de 4 points par rapport aux performances de Morgan mais nous sommes quand même satisfaits. D’autant que je n’y croyais pas, mais le paiement fractionné nous a permis de conquérir de nouveaux clients, notamment chez Bonobo. Par ailleurs, nous nous sommes aperçus en analysant nos bases de données que ce service vient renforcer encore plus la fidélité de nos meilleures clientes. »
Des taux de retours qui restent stables
Si les clients achètent plus en ligne grâce au paiement fractionné, quid des taux de retours ? Les équipes digitales ont creusé la question pour conclure que cela n’a pas d’incidence. « La proportion de clients retourneurs reste similaire, explique Cédric Gameiro. Nous attendons une année complète pour pleinement en tirer les enseignements mais on constate que le paiement fractionné ne semble pas pousser à la fraude ni faire exploser les taux de retour. Et nous n’avons pas plus d’appels entrants au niveau du service client. » C’est en effet Scalapay qui va gérer la relation avec les clients et notamment intervenir pour changer ou décaler un paiement. Des relances sont faites pour prévenir de l’échéance.
L’arrivée du service en magasin en ligne de mire
La prochaine étape pour le groupe Beaumanoir est de déployer cette solution de paiement en magasin. « Nous voulons être omnicanal et nous menons actuellement un test dans nos enseignes pour proposer ce service en point de vente, indique Cédric Gameiro. Pour que cela fonctionne, cela suppose de déployer beaucoup de pédagogie et d’assurer la conduite du changement. Plus que des vendeurs, nos équipes terrain se dirigent vers de la prestation de services pure. Ils ne sont plus là uniquement pour mettre de produits rayons mais aussi pour apporter de la valeur avec de l’interaction et des conseils. Ils seront notre porte-voix sur cette nouvelle solution. »
Le groupe Beaumanoir travaille là encore en collaboration avec Scalapay pour la formation. Côté parcours client, pour éviter un temps d’attente trop long en caisse, le consommateur devra avoir téléchargé l’application Scalapay pour présenter uniquement un QR Code en caisse pour déclencher le paiement. Est-ce que la promesse d’un paiement fractionné justifiera le téléchargement d’une application ? A suivre. Mais pour Cédric Gameiro, ce n’est que le début : « nous regardons comment apporter d’autres propositions de valeur avec le paiement. » Pour Beaumanoir, l’avenir est au commerce serviciel.